富国银行面临破产销售文化的巨大改革

时间:2019-06-15  author:年箩傺  来源:永利皇宫官网  浏览:14次  评论:59条

(路透社) - 未经授权的客户账户丑闻,富国银行( )在不改善利润的情况下,在改革其强硬的销售文化方面面临严峻挑战。

直到最近,Wells的工作人员还在雄心勃勃的配额下工作,而高管们却向华尔街吹嘘每个客户多个账户“交叉销售”。

该系统崩溃,有数千名员工在未经客户许可的情况下开设了多达200万个账户,导致9月份罚款1.85亿美元。 但是,未来的问题远远超出了监管处罚,调查和诉讼。

零售业银行专家表示,高管们必须拆除并重建可追溯到20年前的销售激励和绩效管理系统,其中包括两位曾为富国银行工作的顾问。 这将需要在招聘,培训和安装防止滥用的保障措施方面投入大量资金。

FBR Capital市场分析师保罗米勒表示,“他们必须重新培训他们几年前的整个销售文化。” “这是一项巨大的工作。”

富国银行发言人Oscar Suris拒绝就这个故事发表评论。

周一,银行首席执行官John Stumpf和总裁蒂姆斯隆带领500名高管召开电话会议,对丑闻作出回应,其中包括增加2,000名风险管理员工以及新任零售银行业务负责人的一系列分行。华尔街日报。

管理层表示,银行已经失去了一些零售银行业务,可能会损失更多。

据“华尔街日报”报道,斯隆表示,“这将会更难一段时间,而且我们会做到这一点。”

Dan Kleinman是一位旧金山的顾问,自20世纪70年代以来一直与富国银行合作,他预计,该银行需要3至5年才能重建其销售和管理结构,他称之为“艰巨的任务”。

再培训可能涉及6,000多个地点的多达100,000名工作人员。 其他一些潜在成本则不那么明显,例如招聘和留住必要的人才。

“问题在于,你想要的员工类型是否会为银行工作,”Kleinman说。 “它的声誉被污染了。”

削减利润预测

大多数覆盖富国银行的股票分析师都在削减盈利预测,理由是该丑闻的后果。 惠誉评级还将该银行的信用评级前景推至“负面”,理由是潜在的利润受损。

在政治压力下,该行于10月1日放弃了销售配额。 Stumpf表示他仍然“热爱”交叉销售,但他在参议院银行委员会提出萎缩问题的同时谨慎地使用了这个词。 Stumpf解释说这是“深化关系的简写”。

一些行业专家认为,银行的失败更多地源于管理不善,而不仅仅是出售客户多个账户的想法,这不是威尔斯独有的。

根据财务记者兼作家菲利普茨威格(Philip Zweig)的说法,花旗集团( )前身花旗集团是最早鼓励在20世纪70年代后期首席执行官沃尔特威尔森(Walter Wriston)进行银行交叉销售的公司之一。

“交叉销售并没有什么本质上的错误,”茨威格说。 “富国银行丑闻是贪婪,不正当奖励措施,缺乏控制权......以及严重管理不善的结果。”

短视战略

大约二十年前,富国银行(Wells Fargo)采取交叉销售方式,因为“超市”银行业务作为商业模式受到欢迎。 到1999年,富国银行的年度报告提到“商店”而不是“分支机构”。

20世纪70年代和80年代在富国银行工作的销售薪酬专家克莱曼看到了企业文化的转变,到2003年,当他回到顾问那里时。

当时的社区银行执行副总裁Stumpf和当时的区域银行执行副总裁Carrie Tolstedt负责零售业务。 克莱因回忆起被召集到一个关于销售策略的大型视听显示器的大型会议。

“我基本上走进了一个公司的销售活动,吸引了大家,与我之前看到的文化截然不同,”他说。

现在Stumpf正在努力争取成为首席执行官。 在调查该银行的高压销售文化后,Tolstedt于7月退休,担任社区银行业务负责人。 她1.25亿美元的遣散费一直引发了广泛的批评。 这两位高管分别因为反弹而没收了4100万美元和1900万美元的未投资股票。

20世纪70年代富国银行(Wells Fargo)执行官迈克尔•莫布斯(Michael Moebs),后来担任银行顾问二十年 - 表示银行的配额制度比汽车贷款更适合出售汽车。

Moebs说,由于零售银行销售持续服务,衡量长期客户服务和满意度远比短期销售数据重要,Moebs现在是伊利诺伊州Lake Bluff的银行顾问。

“你不只是在销售产品,而是建立关系,”他说。

一个关键的'PIVOT'

由于威尔斯于9月8日同意与消费者金融保护局达成监管协议,高管们否认该银行的销售配额和文化导致了广泛的滥用行为。 首席财务官John Shrewsberry表示,富国银行的客户仍然感到高兴,其员工也很富有成效。

他在上个月的一次投资者会议上表示,“我认为我们可以通过保护我们商业模式的方式实现这一点。”

Wells之前曾试图限制销售配额的游戏。 一位前洛杉矶地区分行经理告诉路透社,2014年,该银行监控某些统计数据,作为未经授权开户的指标。

在一份“质量销售报告卡”中,银行对未使用的账户数量进行了限制 - 但这个限制是如此之高,以至于削弱了任何严肃的改革,这位前经理表示,由于他现在的工作,他拒绝透露姓名。威尔斯的竞争对手。

例如,银行主管经理确保不超过45%的借记卡没有激活,并且不超过27.5%的新账户没有资金,这位前经理说。 2015年在旧金山提起的联邦诉讼中引用了“报告卡”,这些诉讼指控员工未经授权开户。

富国银行发言人Suris拒绝评论该银行追踪未使用账户的努力。

文件照片 - 抗议者聚集在2016年10月6日在美国纽约曼哈顿的富国银行公司校园外。路透社/布兰登麦克德米德/文件照片

咨询公司Moebs表示,任何有效的改革措施都将包括更复杂的员工激励措施,例如几年来随着销售额和客户满意度持续增长而获得的奖金。

他说,这些努力的成本将削减短期利润,但最终会带来客户和员工的忠诚度。

“就像重建任何运动队一样,”Moebs说,“这需要时间,金钱和才能。”

Dan Freed在纽约报道,E。Scott Reckard在加利福尼亚州拉古纳海滩报道; Patrick Rucker的补充报道; 由Lauren Tara LaCapra和Brian Thevenot编辑

我们的标准:

最近更新

本类推荐

本类排行